Интервью с менеджером продаж

• В чём специфика работы с клиентами на морском флоте?

Я бы выделил две группы клиентов. Они сильно отличаются по своей мотивации и по динамике продаж.

Первая группа - быстрые продажи. Это частные клиенты и судовладельцы, они достаточно оперативно реагируют на требования различных государственных органов к оснащению судов и докупают то, что им нужно в соответствии с требованиями.
Вторая - медленные сделки. Здесь речь идёт уже о судостроительных компаниях и судоремонтных заводах.

• Если говорить про постановления от государства, насколько сильно они влияют на закупки?

Если судовладелец либо предприятие, которое производит суда не выполнит эти требования -
судно просто не выпустят в рейс.
Корабль - есть, экипаж - есть, задачи - стоят, но в рейс не выйти из-за гос. требований.
Главное чтобы судно не простаивало, выходит новое постановление - пора закупать оборудование.

• Получается постановления обязывают судовладельцев ставить определённое оборудование на свои суда?

Да, например, систему СКУД. И работы тут полно.
Нужно:
- заказать планы транспортной безопастности (с указанием критических элементов судна);
- запросить ценовые предложения производителей данной системы;
- закупить оборудование;
- установить его;
- провести пусконаладочные работы.

После этого можно идти в рейс.
Но все эти требования вступают в силу не сразу, а с достаточно большим лагом.

• И сколько этот лаг длится по времени?

До года. Промежуток по времени достаточно большой, это нужно чтобы компании успели оборудовать суда.

• Есть какие-то определённые месяцы, в которые чаще всего выпускаются постановления?

Постановление и его выход, обычно, не привязаны к конкретным месяцам.

• А бывают ли какие-то срочные постановления?

Не припомню. Обычно компаниям судовладельцев, судостроителей и судоремонтников дают время чтобы они успели адекватно отреагировать. Так чтобы что-то ставили срочно - на моей памяти такого не было.

• Какие санкции предусмотрены в случае если судовладелец не выполняет требования вышестоящими органами?

Судно стоит у стенки. Судовладельца можно не наказывать, он сам себя рублем накажет.

• Немного про СКУД, чем важная эта система?

СКУД призван обеспечить контроль доступа к критическим элементам судна: рулевой рубке, машинному и румпельному отделениям. Внешнее вмешательство в работу этих элементов может привести к: потере судна, груза, гибели экипажа и создании крайне опасной обстановки в каком-либо месте.

• Каким образом СКУД позволяет защитить ключевые точки?

СКУД благодаря системе магнитных замков и считывателей позволяет контролировать доступ к критическим элементам. К примеру, на все двери рулевой рубки ставятся магнитные замки и считыватели. Посторонний человек просто не сможет пройти в это помещение минуя систему доступа.